跳槽的类型和影响
离职与跳槽
离职和跳槽是市场经济下的正常现象，是劳动合同双方重新选择的结果。企业人力资源管理的目标，不是故意降低或增加离职率和跳槽率，而是保持人员流动处于有序状态，并且在有序流动中，使人力资源的质量稳步增长。
业务员跳槽的原因千差万别，但必须将业务员跳槽控制在一个适当的限度之内。业务员跳槽的警戒线是15%，如果业务员年跳槽率超过15%，说明营销管理出现严重问题。
作为厂长、经理，不一定关注每个跳槽个案，但必须密切关注跳槽率是否超出警戒状态。如果跳槽率超过警戒线，出现业务员管理的非正常状态，必须采取相应对策。
跳槽的类型
业务员跳槽的类型虽然极多，但有一定规律性，大致有以下几种情形。
1.自命不凡的销售精英跳槽。在人力资源市场上，活跃着一批所谓的“销售精英”，他们通常自命不凡，自视甚高，也很容易博得招聘主考官们的好感。“销售精英”们的特点是：他们是属下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有下属都是笨蛋。这类人也许有一定的推销能力，但通常难以与营销团队合作。这类人跳槽极为频繁，招聘时要极为注意。
2.“跳槽专业户”们跳槽。笔者曾经应邀为三家企业招聘的新业务员培训，相隔时间虽然只有半年，但竟然在三个不同企业的培训学员中发现了同一人。营销界称这样的人为“跳槽专业户”，凡是在两年内跳槽达三次以上者，都可以称为跳槽专业户。这些人应聘经验极为丰富，有很大的欺骗性。跳槽频率太高，不管是企业原因还是个人原因，都只能说明他们根本不适合做业务员。如果是企业方面的原因，说明他们不善识别企业；如果是个人的过错，总是出现过错的人当然更不能用了。
3.带客户进企业的业务员跳槽。有些企业爱招聘带客户进公司的业务员，有些企业甚至特意在招聘广告上注明“有现存客户者优先”。殊不知这类业务员的跳槽率极高，很不可靠。凡是能被业务员带过来的客户，不是忠诚的客户，应该弃之不用；凡是带客户进来的业务员，不是忠诚的业务员，也应该弃之不用。
4.职业道德较差的业务员损害企业利益后跳槽。某保健品公司新聘用的业务员，进入市场半个月后即要求公司大量发货，而从客户处拿到现金后即不见踪迹。类似上述职业道德较差，损害公司利益后跳槽的现象，并不少见，应该引起注意。
5.由于无法进入正常工作状态而跳槽。当业务员由于无法适应企业的要求，或业绩较差时，害怕被公司“炒鱿鱼”，先主动炒公司的“鱿鱼”，这种现象也很普遍。
6.初次入职的业务员跳槽。大中专毕业生就业前，与社会处于隔绝或半隔绝状态，他们带着较高的期望投入社会，但应对困难的准备不足。他们就职的第一个企业，不管多么优秀，离他们的期望总是有较大的差距，因此，他们很容易从就职的第一个企业跳槽。只有经过不同企业的比较后，他们才会相对现实一些。有经验的企业往往并不在年初或年中从应届毕业生中招聘业务员，他们清楚，每年10月份以后，也就是应届毕业生就职2～3个月后，必然出现一个离职高峰。而经过此次离职经历的大中专生，跳槽率则大大降低。
7.优秀业务员不愿与绩差业务员合作共事而跳槽。有些企业由于未能实现“优胜劣汰”，而出现“劣胜优汰”现象。由于未能实现优胜劣汰，大量不合格人员和能力较差的人员沉淀下来，优秀人员通常又不愿意与他们为伍，只有选择逃避，从而出现优秀业务员跳槽现象。
8.由于对公司不满而跳槽。有些企业，政策朝令夕改，招聘时的承诺不兑现，很多业务员因此而跳槽。
9.由于对公司失去信心而跳槽。中小企业里，这类现象尤多。业务员进入一个企业，不仅希望通过销售业绩获得收入，还希望与企业共同成长。如果业务员在一定时期内看不到希望，即使优厚的待遇也不一定能留得住。因此，对那些陷入困境的企业和中小企业来说，一定要通过某种方式让业务员们看到希望，看到出路。业务员也许不怕与创业者们共患难，但他们害怕无止境的患难。
10.不认同企业文化和经营理念而跳槽。大多数企业招聘的业务员，经过短暂培训后即被派到目标市场。他们与公司其他部门、其他人员的接触很少，对企业的了解也很少。他们与企业之间没有情感纽带和文化纽带，仅存的只有利益纽带。因此，当存在外部利益诱惑时，极容易跳槽。
11.由于竞争对手“挖墙角”而跳槽。竞争对手“挖墙角”的现象已经很普遍。如果优秀的业务员没有被发掘出来，或者他们的能力没有被充分利用，就有可能被竞争对手所用。
跳槽的损失
有些业务员跳槽能产生直接损失，如带走客户、卷款潜逃。有些业务员跳槽虽然没有产生直接损失，但对营销活动产生较大的负面影响。
1.企业为培养一名合格业务员所付出的投入付之东流。这些投入包括招聘费用，培训所花费的时间、精力和培训费，业务员进入市场初期的各项花销，为业务员支付的与业绩不相称的报酬。业务员进入企业6个月以内，企业对业务员的投入通常高于业务员推销所获得的收益，这一阶段是企业的投入期。如果业务员在投入期跳槽，意味着培训投入的完全丧失。
2.业务员跳槽后将产生岗位空缺，为寻找合格的替代者，又需要一定的投入。
3.跳槽者离职后，继任者从进入新岗位直至达到正常状态，要经过一段时间的磨合。在度过磨合期前，将产生一定的机会损失。
4.若业务员跳槽带走客户， 将对销售额产生直接影响，为寻找替代客户还将花费一定时间和费用。
5.业务员跳槽时如不认真履行正常的交接手续，将产生管理混乱，如账目不清、凭证不全、客户档案不全等。
6.业务员跳槽有可能带走对企业竞争至关重要的资料和信息。如果跳槽者为竞争对手所聘用，对企业的影响将更大。
7.一些业务员跳槽可能带走现金和货物。如果依法追查，将付出宝贵的时间、精力和人力费用；如果不予追查，又将造成直接损失。当带走的现金和货物数量不大时，企业为了省事，大多数采取听之任之的“鸵鸟政策”，更助长了业务员的不良行为。
离职和跳槽是市场经济下的正常现象，是劳动合同双方重新选择的结果。企业人力资源管理的目标，不是故意降低或增加离职率和跳槽率，而是保持人员流动处于有序状态，并且在有序流动中，使人力资源的质量稳步增长。
业务员跳槽的原因千差万别，但必须将业务员跳槽控制在一个适当的限度之内。业务员跳槽的警戒线是15%，如果业务员年跳槽率超过15%，说明营销管理出现严重问题。
作为厂长、经理，不一定关注每个跳槽个案，但必须密切关注跳槽率是否超出警戒状态。如果跳槽率超过警戒线，出现业务员管理的非正常状态，必须采取相应对策。
跳槽的类型
业务员跳槽的类型虽然极多，但有一定规律性，大致有以下几种情形。
1.自命不凡的销售精英跳槽。在人力资源市场上，活跃着一批所谓的“销售精英”，他们通常自命不凡，自视甚高，也很容易博得招聘主考官们的好感。“销售精英”们的特点是：他们是属下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有下属都是笨蛋。这类人也许有一定的推销能力，但通常难以与营销团队合作。这类人跳槽极为频繁，招聘时要极为注意。
2.“跳槽专业户”们跳槽。笔者曾经应邀为三家企业招聘的新业务员培训，相隔时间虽然只有半年，但竟然在三个不同企业的培训学员中发现了同一人。营销界称这样的人为“跳槽专业户”，凡是在两年内跳槽达三次以上者，都可以称为跳槽专业户。这些人应聘经验极为丰富，有很大的欺骗性。跳槽频率太高，不管是企业原因还是个人原因，都只能说明他们根本不适合做业务员。如果是企业方面的原因，说明他们不善识别企业；如果是个人的过错，总是出现过错的人当然更不能用了。
3.带客户进企业的业务员跳槽。有些企业爱招聘带客户进公司的业务员，有些企业甚至特意在招聘广告上注明“有现存客户者优先”。殊不知这类业务员的跳槽率极高，很不可靠。凡是能被业务员带过来的客户，不是忠诚的客户，应该弃之不用；凡是带客户进来的业务员，不是忠诚的业务员，也应该弃之不用。
4.职业道德较差的业务员损害企业利益后跳槽。某保健品公司新聘用的业务员，进入市场半个月后即要求公司大量发货，而从客户处拿到现金后即不见踪迹。类似上述职业道德较差，损害公司利益后跳槽的现象，并不少见，应该引起注意。
5.由于无法进入正常工作状态而跳槽。当业务员由于无法适应企业的要求，或业绩较差时，害怕被公司“炒鱿鱼”，先主动炒公司的“鱿鱼”，这种现象也很普遍。
6.初次入职的业务员跳槽。大中专毕业生就业前，与社会处于隔绝或半隔绝状态，他们带着较高的期望投入社会，但应对困难的准备不足。他们就职的第一个企业，不管多么优秀，离他们的期望总是有较大的差距，因此，他们很容易从就职的第一个企业跳槽。只有经过不同企业的比较后，他们才会相对现实一些。有经验的企业往往并不在年初或年中从应届毕业生中招聘业务员，他们清楚，每年10月份以后，也就是应届毕业生就职2～3个月后，必然出现一个离职高峰。而经过此次离职经历的大中专生，跳槽率则大大降低。
7.优秀业务员不愿与绩差业务员合作共事而跳槽。有些企业由于未能实现“优胜劣汰”，而出现“劣胜优汰”现象。由于未能实现优胜劣汰，大量不合格人员和能力较差的人员沉淀下来，优秀人员通常又不愿意与他们为伍，只有选择逃避，从而出现优秀业务员跳槽现象。
8.由于对公司不满而跳槽。有些企业，政策朝令夕改，招聘时的承诺不兑现，很多业务员因此而跳槽。
9.由于对公司失去信心而跳槽。中小企业里，这类现象尤多。业务员进入一个企业，不仅希望通过销售业绩获得收入，还希望与企业共同成长。如果业务员在一定时期内看不到希望，即使优厚的待遇也不一定能留得住。因此，对那些陷入困境的企业和中小企业来说，一定要通过某种方式让业务员们看到希望，看到出路。业务员也许不怕与创业者们共患难，但他们害怕无止境的患难。
10.不认同企业文化和经营理念而跳槽。大多数企业招聘的业务员，经过短暂培训后即被派到目标市场。他们与公司其他部门、其他人员的接触很少，对企业的了解也很少。他们与企业之间没有情感纽带和文化纽带，仅存的只有利益纽带。因此，当存在外部利益诱惑时，极容易跳槽。
11.由于竞争对手“挖墙角”而跳槽。竞争对手“挖墙角”的现象已经很普遍。如果优秀的业务员没有被发掘出来，或者他们的能力没有被充分利用，就有可能被竞争对手所用。
跳槽的损失
有些业务员跳槽能产生直接损失，如带走客户、卷款潜逃。有些业务员跳槽虽然没有产生直接损失，但对营销活动产生较大的负面影响。
1.企业为培养一名合格业务员所付出的投入付之东流。这些投入包括招聘费用，培训所花费的时间、精力和培训费，业务员进入市场初期的各项花销，为业务员支付的与业绩不相称的报酬。业务员进入企业6个月以内，企业对业务员的投入通常高于业务员推销所获得的收益，这一阶段是企业的投入期。如果业务员在投入期跳槽，意味着培训投入的完全丧失。
2.业务员跳槽后将产生岗位空缺，为寻找合格的替代者，又需要一定的投入。
3.跳槽者离职后，继任者从进入新岗位直至达到正常状态，要经过一段时间的磨合。在度过磨合期前，将产生一定的机会损失。
4.若业务员跳槽带走客户， 将对销售额产生直接影响，为寻找替代客户还将花费一定时间和费用。
5.业务员跳槽时如不认真履行正常的交接手续，将产生管理混乱，如账目不清、凭证不全、客户档案不全等。
6.业务员跳槽有可能带走对企业竞争至关重要的资料和信息。如果跳槽者为竞争对手所聘用，对企业的影响将更大。
7.一些业务员跳槽可能带走现金和货物。如果依法追查，将付出宝贵的时间、精力和人力费用；如果不予追查，又将造成直接损失。当带走的现金和货物数量不大时，企业为了省事，大多数采取听之任之的“鸵鸟政策”，更助长了业务员的不良行为。
